Qué estas Haciendo?

Mendoza, 20 de octubre del 2.009


Imatapuni rruashanki?
(Lic. Solano Mosquez, economista)


Walter: -Lo único que estoy haciendo, es producir.
XX: -¿Para qué? ¿Para quién? ¿Cuánto sale?
Walter: -Produzco para poder vender y hacer dinero, produzco para los consumidores, y en mi finca la caja sale un dólar.
XX: -Ñoka munanishany, chay cajata, ¿Cuánto sale, puesto en mi país?
Walter: -Señor, me fascina que le guste mi producto, pero no tengo idea, de cuanto sale puesto en su país, la verdad, todavía, no se ni quien es su país.
XX: -Usted dice que produce, para los consumidores, y no sabe ni cuanto sale, su producto, justo antes que entre en mi cocina, por lo tanto puedo presumir, que no tiene ni idea de los riesgos que hay para llevar su producto hasta mi país. ¿Cómo usted, puede producir algo, sin siquiera saber, si yo puedo o no pagarlo? ¿Cómo puede usted, querer venderme sus productos, si ni siquiera puede decirme el precio? ¿De qué país es usted?
Walter: -Yo soy argentino.
XX: -Ha, esta bien, lo perdono, ustedes no son imputables. Le voy a decir de que país soy, de un país, que pertenece a una de las civilizaciones, más grande de la historia, somos tan estupidos, que no tenemos ni un abecedario, no tenemos números, ni sistema que se le paresca, pero sabe, nuestra civilización, trabajó con un calendario, y lo hizo con una precisión envidiable. Nuestra civilización, nunca ha poseído números, sin embargo levanto obras, de gran magnitud, construyo sistemas de riego, que se siguen usando. No pudimos dejar nuestros legados, en un papel, porque nos olvidamos de hacer un abecedario. Pero ya lo ve, hay idiotas que se la ingenian, y lo escriben.
Walter: -Rayos, parecen que son una civilización interesante, ¿quiere enseñarme a vender?
XX: -No le voy a enseñar, a vender, le voy a enseñar, a producir. Antes de producir, usted tiene que saber para quien, la única manera, de que lo sepa, es viendo el sistema de precios. Allí usted va a saber, cuanto están dispuestos a pagar por su producto. He aquí la esencia del sistema liberal, donde no nos hace falta una cantidad de años, para poder votar, sino lo contrario, lo hacemos todo el tiempo, expresando lo que queremos, y lo refrendamos, pagando el precio por ello. Aunque un grupo de imberbes, nos tilden de fundamentalistas. Tan difícil es entender, lo que es el mercado, si no te gusta lo dejas y te vas, no hace falta que tires tomates, a una persona que no te agrada, simplemente te vas, y te haces llamar universitario. Si no te gusta, como piensa, pues enfrenta al pensamiento, como corresponde, con nivel intelectual, y no tiras tomates, y te haces llamar universitario. Al menos no en mi casa, por eso mi facultad, brilla de limpieza, y en la tuya, no se puede caminar de los papeles, que cuelgan, que tiran. Hipócritas, odian a las multinacionales, mientras piden un malboro, y se buscan en facebook, en su nuevo e-phone. Que tristeza me dan, esos universitarios.
Te voy a dar un ejemplo, Williamson, es para mi uno de los más grandes economistas, que ha dado la tierra, lo he estudiado, desde que tengo 14 o 15 años, junto con Bernake y Nouriel Roubini, lo he citado en mi tesis y en varios de mis trabajos. Le han dado el premio, que todo intelectual anhela. Si yo hubiera estado en su lugar, lo hubiera rechazado, jamás lo compartiría con una mujer, simplemente me hubiera levantado y me hubiera ido, sin siquiera hacer ruido. Sin embargo, si me lo hubieran dado, a mí sólo, hubiera hecho lo mismo que hizo, según yo el más grande matemático de la historia, mi amigo Nash. Lo hubiera levantado, y hubiera dicho, simplemente, para vos, porque sin vos, nada es posible (y no me dejaste). Es muy probable, que me hubiera quedado en silencio, sólo mirándola a ella. Que paradoja, no lo comparte, pero lo regala.
El mercado esta más allá de ser una ilusión, un sueño o una utopía, es algo que existe, es algo que se crea, tan solo necesita que se encuentren dos cosas, confianza y expectativa. Cuando falla una de esas cosas, el mercado desaparece, se pierde, y nos obliga a pagar el precio, por no saberlo oír. Por motivos laborales, he viajado bastante, cuando entro a un hotel, y me acompañan a mi habitación, al entrar en ella y cerrar la puerta, lo primero que leo, es una lista con las reglas del hotel, y con una leyenda enorme, no nos responsabilizamos por las perdidas. Hablamos de crear confianza, y lo primero que leo es que si algo se me pierde, el eficiente nadie, resulta ser el único responsable.
Cualquiera que entra a nuestra empresa, puede leer, quienes son sus fundadores, que significa su nombre, cual es su filosofía, puede acceder a su organigrama, y determinar quien es el responsable de cada área, de esta forma puede ubicar fácilmente, quien es el que va a dar las respuestas, si su necesidad no es satisfecha. Si esto fallara, puede identificar, quien es el máximo responsable de la empresa, y por ende, el responsable de que todo el proceso fallara. ¿Para qué? para mantener la confianza. Usted tiene que pensar en vender, pero antes de eso, tiene que pensar, en como vamos a hacer para mantener nuestros clientes. Si algo sale mal, si algo falla, sus clientes, tienen que saber quien es el responsable.
Walter: -¿Cómo ves al campo en mi provincia?
XX: -Verdaderamente, yo creo de sobre manera, en el mercado, estoy convencido, que el estado arruina muchas cosas. Pero es fundamental, que desenvuelva bien su papel, y desde mi tesis, mucho antes de la crisis internacional, sostuve, que hay un punto donde el estado tiene que decir, hasta allí, y debe jugar un rol subsidiario. El estado tiene que jugar un rol activo, y de hecho es difícil no jugarlo, porque en el fondo, es el que dice hacia donde va este barco. En este momento, donde los comodities pasa por un “buen momento”, y vemos algo de luz, hay errores enormes, en el país, hay una tendencia al cultivo extensivo, y homogéneo. Sin embargo, esto no es bueno desde el punto de vista social, ya que facilita la concentración.
Esta muy bien que los viñedos se desarrollen, y se ganen nuevos mercados, pero los obreros, difícilmente encuentren una ascendencia social, ya que iniciarse en esa actividad, le con lleva una inversión inicial elevada, y de gran riesgo. Cuando los inmigrantes llegaban a la provincia, eran obreros golondrinas, trabajaban, ahorraban, se iniciaban en el negocio agropecuario, y en muchos casos terminaron siendo propietarios, hoy esté proceso es muy complejo. Inclinar la balanza, te lleva a romper esa ascendencia, la facilidad con la que podes financiar un proyecto vitivinícola, te lleva a como dicen algunos productores, “sólo los estupidos producen verduras”. Esto es un error de miopía, en la política económica.
Esto puede ser un gran problema, en el futuro, o puede ser un gran desafió en el presente, el estado tiene que trabajar, en construir esta ascendencia social, sino cada vez, vamos a ver más villas, alrededor de los campos. Tenemos que buscarle la vuelta, para ser más inclusivos, buscando el éxito desde lo social, sin entrar en discusiones ideológicas vanas, de esos que se llaman universitarios. Tenemos que trabajar en una visión del negocio, como se dice en nuestra empresa, con autoresponsabilidad.
Walter: -Veo que estas interiorizado de nuestra política.
XX: -Esto es comercio internacional, no se puede no estar interiorizado. Porque también, se refleja en mis costos, y en tú rentabilidad. Yo te compro esa caja, que pasa si hay un piquete, un para del campo, cortando rutas. Empiezan las preguntas, ¿Qué camión contratar? ¿Qué variedad comprar? Si te pregunto ¿Cuánto sale tú producto? Y tú me dices, en mi finca, sale tanto, y me dejas todo el problema, de averiguar estos riesgos, visto desde tú lugar, es muy fácil vender, no me arreglas ningún problema. Tú me tienes que decir, en mi finca sale tanto, puesto en tú camión, sale tanto, puesto en mi frontera, sale tanto, puesto en tú frontera, sale tanto, puesto en tu galpón, sale tanto, y antes de eso, me tienes que preguntar, ¿en qué moneda lo quieres? Es un trabajo, ser empresario.
Mi profesor de comercio internacional, me enseñó, que si yo exportaba y trabajaba con esta idea de negocio, me conviene mirar el valor CIF, tanto más que el valor FOB, entonces me decía, el tipo que te compra, si no le llega el producto, o no le satisface la calidad, al primero que va a putear, es a vos, por lo tanto, te conviene tomar seguros y fletes, lo cargas en el precio, si algo falla, el cliente te putea, y tú tienes alguien a quien putear. Caso contrario, al primero que va a putear, es a vos, tú te puedes preocupar o no, si te preocupas asumes nuevos costos, y vas a obtener muy poco. Sino te preocupas, ese cliente, difícilmente te vuelva a comprar. La buena matemática, dice, toma posición segura, hazte cargo de seguros y fletes, pon los chicharrones en la mesa, y si algo pasa, vos, sos el que va a putear, y alguien te va a escuchar, y alguien va a tener que poner la guita en la mesa.
Lo último, que te puedo decir, en este arte de vender, al menos en forma gratuita, es que tienes que aprender a mirar, más allá del producto. Este es un gran problema, en el sector agropecuario, seguimos viendo el producto. Ferrari ya no vende autos, produce un símbolo de estatus, vende un caballito, con fondo amarillo. Tenemos que trabajar en estos intangibles de las empresas, que son las marcas, eso te permite sin lugar a dudas, escapar definitivamente de los precios, y más aun de la indiferencia de los consumidores. Quien compra un BMW, sabe a que estrato social, pertenece, no compra un auto. El público de Ferrari, no discute el precio, y no importa, que tan feo sea el último modelo, no puedo dejar de verlo, rompe con la indiferencia, y no puedo ignorar, que existe.
La segmentación, es fundamental, mi mujer vende ropa, y yo le decía, mi amor, lo que vos vendes, vos no lo compras, tenemos que movernos de segmento, tenemos que apuntar a un segmento que no pregunta precio, las jóvenes y los profesionales. Los profesionales, son solteros y tienen laburo, y le gustan las mujeres lindas. Las mujeres lindas, o tienen padres con plata, o son profesionales, con buen trabajo, y amplia vida social, o tienen un novio profesional, bastante generoso. O salen con un viejito, que no le importa gastar, con tal de ser feliz, por que en el fondo, todos queremos ser felices, y si se arregla con dinero, mucho mejor.
Mira ese salame, no puede salir con esa mujer hermosa, cuando se acerque, pedile 200 mangos, por la camisa, los va a pagar sin chistar. Viste, que te dije, ni preguntó el precio, si yo no fuera rubio y de ojos claros, pensaría que haces lo mismo conmigo.
Walter: -Ja ja... No se si estas equivocado, pero me gusta como lo decís ¿Qué estudiaste?
XX: -Soy economista.
Walter: -¿Qué hace, un economista?
XX: -Hacemos muchas cosas, pero básicamente, pensamos, muchas empresas están mal, por no pararse a pensar, y muchos hombres, están perdidos, por no pararse a pensar.
Walter: -Gracias, verdaderamente ha sido un placer.



PD: dedicado a mi padre y a mi madre, que alguna vez me dijeron “no podes no hablar el idioma que hablan tus obreros” así decidieron, que debía manejar el Quechua y el Aymará. Dedicado a mi viejo, sin lugar a dudas un gran vendedor, con decir, que logró venderle esa cara, a mami, alcanza y sobra.